제목 : 억대연봉을 보장하는 시스템 보험영업 문종필 지음
작년 후반기에 일터를 뒤로 하고 전업을 위해 이리 저리 뛰어 다녔다. 오랜 기간동안의 관습은 환경의 변화에 적응을 못하고 방황하며 은퇴할 나이에 아무런 준비도 없이 머물러 있다는 압박감이 엄습해왔다.
한 두달 가량 지나면서 독서법에 대한 책을 읽고 공부하는 마음으로 다시 생활에 임해야겠다는 생각이 들자 다소 마음의 안정을 되찾은 것 같다.
지인의 소개로 보험설계사 권유를 받고 교육과 시험을 거쳐 RC(Risk Consultant), FC(Financial Consultant) 라는 직업으로 이전을 했다. 주위 사람들은 보험이 힘든데 왜 그 일을 하게 되었냐고 하고 지인들과 관계만 안 좋아진다는 말도 듣고서 내성적인 내 성향에 정말 잘할수 있을까 하는 반신반의로 마음을 정하지 못하고 있을때 서점에서 이 책을 접하게 되었다. 이 책은 보험설계사들의 보험에 대한 소중함과 가치를 인식했을때 고객을 위하는 마음이 앞장설 것이고 이로인해 고객의 위험으로부터 조금이나마 경제적인 도움을 줄수 있다는 긍지를 가질수 있으므로 보험영업을 어떻게 하면 지속적으로 잘 할수 있을지에 대해 방편을 일러 주는 내용이다.
요약
보험 영업은 오로지 혼자하는 영업이지만 혼자가 아니다. 고객과 함께 하고 가족과 함께 하고 조직과 함께 하면 든든한 지원군이 있어 외롭지 않다. 신뢰와 공감, 경청으로 고객의 마음을 얻어야 오래 지속할수 있다.
취미와 장점을 살려 고객에게 서비스하라. 고객에게 자필편지를 쓰는 정성으로 다가가고 연간 월별 계획을 세워라.
SMS를 활용하여 안부인사를 전하고 기록을 보관하며 관리하라.
FC 임무중 중요한 부분은 많은 사람들에게 본인의 얼굴을 반복적이고 지속적으로 알리는 것이다. 청약후 타임 캡슐을 증권과 함께 전달하여 고객도 꿈을 가질수 있도록 이끌어 주어라.
고객관리는 소개가 이어져야 하는 것이므로 보험의 가치와 중요성을 심어주고 이벤트를 통해 본인이 가입한 보험상품에 대해 공부하도록 유도하라.
개척영업을 치밀하고 계획적으로 진행되어야 한다. 시장을 선정하는 것도 전략적으로 해야 한다.
불특정 다수를 상대로 하지 말고 명확한 타킷을 List-up 하라.
개척의 목표는 얼굴 알리는 것이다. 첫번째 목표는 500장의 전단을 돌리는 것이다.
두번째 목표는 지속적으로 내 얼굴을 알리고 전단을 돌리는 것이다.
세번째 목표는 계약할 때 까지 내 얼굴을 알리고 전단을 돌리는 것이다.
네번째 목표는 계약한 고객으로부터 소개받을 때 까지 방문하는 것이다.
보험의 소중함과 가치를 깨달아서 스스로 동기 부쳐가 되게 하라.
고객 전화하기. 방문하기, 스토리 전하기를 지속적으로 관리하라.
실패는 피드백일 뿐이다. 만일 뜻대로 안되면 방법을 바꾸어서 다시 하라.
긍정문을 적극 활용하며 꿈을 이룬것을 상상하고 이룬 사람처럼 행동하라.
나폴레옹이 100전 100승 하게 된 비결은 운이었다. 스스로 운이 좋은 사람이라고 생각하는 사람에게만 일을 맡겼기 때문이다. 빌 게이츠, 또 일본 최고의 거부인 사이토 히토리 회장도 나는 운이 좋은 사람이라고 말하고 있다.
항상 스스로 운이 좋은 사람이라고 생각하면 실제로 운이 좋아지며 이 운은 자신감으로 연결되며, 이 자신감은 항상 기분을 최상의 상태로 유지한다.
환경은 행동에 영향을 미치고 행동은 능력에 영향을 미친다. 또 능력은 우리의 신념과 가치관에 영향을 미친다.
그렇지만 반대로 신념은 능력을 지배하고 능력은 행동을 지배하며 행동은 환경을 지배한다.
그러므로 이 환경을 극복하고 지배하고자 한다면 신념에 가득찬 행동을 바꾸면 되는 것이다.